北京求是聯合管理咨詢有限公司 楊盛遠
《21世紀人才》2002年9月27
中小企業(yè)產業(yè)定位問題極其重要，美國管理學大師彼得·德魯克在《管理·任務·責任·實踐》一書中曾經指出過，"小企業(yè)的成功依賴于它在一個小的生態(tài)領域中的優(yōu)先地位"。 這就是說，中小企業(yè)應當根據自身特點，選擇一些能發(fā)揮自己的特長，因而適合于自身發(fā)展的經營領域，并在這一領域處于優(yōu)先地位。在實踐操作中，中小企業(yè)在產業(yè)定位問題上若能緊密結合自身優(yōu)勢，則可能會從小的縫隙當中尋求到大的發(fā)展機遇。在我們的咨詢歷程中，曾親歷一個中小型企業(yè)的產業(yè)定位過程，現以此案例剖而析之。
案例：
該公司為一大型企業(yè)集團解體后的一個分立企業(yè)，總資產4600萬元，主要產品為熱風幕機、農機具及暖通設備，屬機械加工行業(yè)中型企業(yè)。在該公司三類產品中，農機具為傳統產品，占公司銷售總額的15%，因零配件外協比例高，成本下降空間有限，競爭力較弱，隨著外地同類產品的進入，該產品市場正在萎縮；暖通設備為公司90年代中期開發(fā)產品，占公司銷售總額的37%，雖銷售較為穩(wěn)定，但利潤低，且受到地暖產品更新換代的沖擊，銷售前景不容樂觀；熱風幕機屬公司2000年開發(fā)新產品，技術含量較高，在本省范圍內沒有較強競爭者，產品銷售占全年銷售總額的48%，且利潤率較高，該產品具一定前景。總體來講，公司三大主產品中，有2種已喪失或基本喪失競爭力，利潤來源僅限于1種產品，從行業(yè)角度分析，機加行業(yè)投入大，產品開發(fā)費用較高，生產周期較長，且該行業(yè)不屬國家向公司所在地政策傾斜的行業(yè)，行業(yè)發(fā)展成本較高，若按現有產業(yè)發(fā)展下去，公司需大量籌資更新設備，加強開發(fā)與銷售，但前景不明朗?；诖?，公司決定調整產業(yè)定位。
該公司所在地區(qū)為國家重點生態(tài)建設區(qū)，國家對該地區(qū)生態(tài)建設項目實行貼息貸款的政策支持，因此，該地區(qū)近年生態(tài)建設已取得較大成效，同時，該地區(qū)擁有我國兩大乳業(yè)巨頭的生產基地，且當地政府與兩企業(yè)正在大力提倡奶源基地建設，建設投資充足，奶牛數量在一年內將增長近10倍，總數將達10萬頭。經分析，奶牛專用飼料短缺已成當地潛在的重要問題，同時，當地大型企業(yè)認為飼料加工業(yè)利潤率低，投資回收期太長，且銷售面對廣大農村，銷售人員及費用開支較大，不愿組織生產。該公司認為這是公司的一個產業(yè)重新定位的良好時機。
經調查，公司了解到當地生態(tài)建設過程中大面積種植的一種治沙灌木必須定期剪枝，否則灌木將會木質化至死亡，但地方政府沒有財力組織剪枝，同時國家計委推薦項目中，有利用該灌木加工飼料的生態(tài)建設多種經營項目，且國家給予該項目長期貸款貼息。經分析，公司認為，該項目屬國家政策傾斜項目，當地擁有大量資源，且公司在多年農機具銷售過程中，已在農村建立了自己的銷售網絡，并對農村的消費市場特征有極強的了解與把握。經過與國家兩所知名農業(yè)大學教授的合作，該飼料開發(fā)生產技術問題得以解決，在地方政府的積極配合下，該項目現已投產并產生了良好的經濟與社會效益，填補了奶牛特種飼料市場空白。更為重要的是，該公司通過對這一生態(tài)多種經營項目的選定實施，對原有產品進行了調整，現生態(tài)產業(yè)收入已占公司總收入的77%，公司順利完成了產業(yè)的重新定位，產品市場占有率達84%，成為地方生態(tài)產業(yè)多種經營領域的領導者。
啟示：
1.中小企業(yè)正確進行產業(yè)定位，從根本上來說，是一個市場調節(jié)的問題。在市場經濟的條件下，所有的企業(yè)在進入市場之前，都不能草率行事，而必須慎之又慎，經過周密地調查和論證，來為自己的產品定位。在進入市場以后，又必須依據市場的變化，調整自己的產品結構。做不到這些的，就無法生存。上述公司正是在進入市場一段時期后，順應市場變化，調整了產品結構，重新進行了產業(yè)定位，才使得公司暗淡的前景有了轉機，并走上了健康發(fā)展之路。
2.中小企業(yè)正確進行產業(yè)定位要基于對內外部條件的正確分析。市場需求變化了必然產生新的市場機會，然而這一機會對企業(yè)是否是一個真實的機會，還需要企業(yè)經過系統、客觀、科學的內外部分析。該公司此次產業(yè)定位外部有兩點優(yōu)勢，其一是生態(tài)產業(yè)為國家政策引導支持產業(yè)，也符合國際環(huán)境發(fā)展要求；其二是該產業(yè)定位解決了當地政府無力解決但又必須解決的問題，使地方生態(tài)建設得以良性循環(huán)，同時又極大滿足了當地企業(yè)的需求。從企業(yè)內部分析看也有兩點優(yōu)勢，其一是擁有一批具多年豐富管理經驗及生產經驗的人才隊伍；其二是企業(yè)多年建立的銷售網絡及對農村消費市場特征的準確了解與把握。這內外兩方面優(yōu)勢使得該公司產業(yè)定位得以順利進行與實施。
3.中小企業(yè)正確進行產業(yè)定位過程中要能良好把握自身獨特優(yōu)勢。中小企業(yè)正確進行產業(yè)定位的基本原則是經濟效益，這是一個綜合原則，它可以劃分為若干個因素優(yōu)勢。其中包括技術創(chuàng)新優(yōu)勢，市場需求的拾遺補缺優(yōu)勢，特殊資源的發(fā)掘利用優(yōu)勢，專業(yè)化協作優(yōu)勢，可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢等。每一個企業(yè)都可以去選擇自己的經營領域。上述企業(yè)正是看到飼料市場中奶牛飼料是市場空缺產品，且市場潛力極大，同時當地又具備治沙灌木這種特殊的生產原料資源，因而在生產技術成熟的情況下，利用國家生態(tài)建設資金結合自身市場資源重新選擇了自己的經營領域，充分發(fā)揮了市場需求的拾遺補缺優(yōu)勢和特殊資源的發(fā)掘利用優(yōu)勢，取得了成功的產業(yè)定位。
結語：
眾多中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期往往對自身產業(yè)定位有過一定的考慮，但在發(fā)展過程中，由于市場環(huán)境及外部因素的不斷變化，大部分企業(yè)在一定時期都將面臨調整產業(yè)定位的問題，雖有"船小好掉頭"的優(yōu)勢，但受企業(yè)自身資源所限，有失去方向的危險。因此，中小企業(yè)在面臨重新進行產業(yè)定位的問題時，應科學、系統、客觀地分析企業(yè)內外部各影響因素，在發(fā)掘市場縫隙的同時，充分挖掘自身優(yōu)勢并使之與市場縫隙相對接，從而取得成功的產業(yè)定位。